Under IT-boomen hade mitt företag etablerat ett litet kontor i Silicon Valley, i samma lokal som svenska exportrådet hade sitt kontor. Vi kamperade nära flera andra svenska IT startups, som alla var ute efter den stora amerikanska kunden, och strax därefter den stora amerikanska investaren. Jag gjorde självklart mina turer upp och ner längs Sandy Hill Rd och besökte ett antal VC-firmor med vår eminenta affärsplan.
En händelse har fastnat speciellt på min näthinna, det var då vi fick ytterligare ett 'nej', denna gång utifrån att vi bad om för lite pengar. Det råd jag fick från investeraren var att revidera planen uppåt; "det är ju bara att vrida på prognoserna". Om vi väl kom tillbaka med en sådan plan skulle det nog ordna sig.Jag producerade inte någon sådan plan.
~ . ~
Historien är intressant huvudsakligen för att den visar en viktig svaghet i att fokusera för mycket på siffrorna i business caset när man utvärderar nya företag och innovationer.
Metoden Discovery-Driven Planning (DDP) vänder på processen i att utvärdera affärsplaner, och sätter fokus på vilka antaganden som ligger bakom de utlovade finansiella resultaten. DDP beskrevs först av Rita Gunther McGrath och Ian C. MacMillan 1995 i en artikel i Harvard Business Review(1).
Metoden bygger på att etablera företag och venture kapitalister ofta är mycket klara på vilken finansiella avkastning de vill ha - startpunkten för metoden.
1. Vinst-krav och nödvändig omsättning
I det första steget börjar du med att räkna från vilken avkastning och vinst företaget måste ha för att anses ha lyckats. Utifrån detta krav beräknas vilken omsättning företaget behöver. Denna beräkning kallas 'reverse income statement' i metoden.
2. Beräkna maximalt tillåtna kostnader
I nästa steg tittar du närmare på kostnadssidan av resultaträkningen, och beräknar maximalt tillåtna kostnader. Hela produktions- och försäljningskedjan behöver täckas, så att kostnader för inköp, produktion, försäljning, service, transport, overhead mm täcks in, egentligen varje större rad på kostnadsidan av resultaträkningen. Sammantaget kallas detta för 'allowable costs' i metoden.
3. Identifiera dina antaganden
I kalkylerna ovan har du nu gjort ett antal mer eller mindre välgrundade antaganden och du behöver nu lista ner dem - det är dessa antaganden som är kärnan i om din kalkyl kommer att hålla. Lista ner dem i kvantifierad form, så att deras ekonomiska påverkan tydligt framgår, exempelvis så här:
4. Avgör om ditt projekt fortfarande håller
Genom att granska antagandena och se om ekvationen håller när den detaljerats, får man en noggrann granskning av affärsplanen. Fokus ligger nu på dessa underliggande antaganden, och inte enbart som tidigare på vilken avkastning affären ger (under svagt granskade antaganden).
5. Granska antaganden vid milstoparna
Om projektet håller måttet startar exekveringen av projektet. Se till att lägga in successiva fälttest och piloter längs vägen, så att dina antaganden ovan kan granskas.
I praktiken kommer flera av antagandena att förfinas och några av dem kanske bli invaliderade. Då startar en process att antingen hitta ett annat sätt att möta antagandena eller så får projektet läggas i malpåsen. Ökade resurser till projektet bör kopplas till att milstolpar passeras och att mängden bevis för att antagandena bakom business caset håller.
Min egen reflektion över denna metod är den egentligen är sunt förnuft, på så vis att det är denna approach som borde vara normalfallet - att granska antagandena huvudsakligen, det andra är ju en matematisk konsekvens av det förra.
Men å andra sidan visar ju mina besök på Sand Hill Rd att så tyvärr inte alltid är fallet.
------------
Metoden Discovery-Driven Planning (DDP) vänder på processen i att utvärdera affärsplaner, och sätter fokus på vilka antaganden som ligger bakom de utlovade finansiella resultaten. DDP beskrevs först av Rita Gunther McGrath och Ian C. MacMillan 1995 i en artikel i Harvard Business Review(1).
Metoden bygger på att etablera företag och venture kapitalister ofta är mycket klara på vilken finansiella avkastning de vill ha - startpunkten för metoden.
1. Vinst-krav och nödvändig omsättning
I det första steget börjar du med att räkna från vilken avkastning och vinst företaget måste ha för att anses ha lyckats. Utifrån detta krav beräknas vilken omsättning företaget behöver. Denna beräkning kallas 'reverse income statement' i metoden.
2. Beräkna maximalt tillåtna kostnader
I nästa steg tittar du närmare på kostnadssidan av resultaträkningen, och beräknar maximalt tillåtna kostnader. Hela produktions- och försäljningskedjan behöver täckas, så att kostnader för inköp, produktion, försäljning, service, transport, overhead mm täcks in, egentligen varje större rad på kostnadsidan av resultaträkningen. Sammantaget kallas detta för 'allowable costs' i metoden.
3. Identifiera dina antaganden
I kalkylerna ovan har du nu gjort ett antal mer eller mindre välgrundade antaganden och du behöver nu lista ner dem - det är dessa antaganden som är kärnan i om din kalkyl kommer att hålla. Lista ner dem i kvantifierad form, så att deras ekonomiska påverkan tydligt framgår, exempelvis så här:
Antagande 1. Vinstmarginal 10% av försäljning
Antagande 2. Omsättning 40 mkr
Antagande 3. Enhetspris 16 kr
Antagande 4. Marknadens storlek 1 miljard enheter
Antagande 5. Investeringar 40 mkr
Antagande 6. Produktionskapacitet 25 enheter / minut och linje
Antagande 7. Livslängd utrustning 3 år
Antagande 8. Orderstorlek 10,000 enheter
Antagande 2. Omsättning 40 mkr
Antagande 3. Enhetspris 16 kr
Antagande 4. Marknadens storlek 1 miljard enheter
Antagande 5. Investeringar 40 mkr
Antagande 6. Produktionskapacitet 25 enheter / minut och linje
Antagande 7. Livslängd utrustning 3 år
Antagande 8. Orderstorlek 10,000 enheter
4. Avgör om ditt projekt fortfarande håller
5. Granska antaganden vid milstoparna
Om projektet håller måttet startar exekveringen av projektet. Se till att lägga in successiva fälttest och piloter längs vägen, så att dina antaganden ovan kan granskas.
I praktiken kommer flera av antagandena att förfinas och några av dem kanske bli invaliderade. Då startar en process att antingen hitta ett annat sätt att möta antagandena eller så får projektet läggas i malpåsen. Ökade resurser till projektet bör kopplas till att milstolpar passeras och att mängden bevis för att antagandena bakom business caset håller.
~ . ~
Min egen reflektion över denna metod är den egentligen är sunt förnuft, på så vis att det är denna approach som borde vara normalfallet - att granska antagandena huvudsakligen, det andra är ju en matematisk konsekvens av det förra.
Men å andra sidan visar ju mina besök på Sand Hill Rd att så tyvärr inte alltid är fallet.
------------
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar